Vamos a Triunfar ????

¿Te ha tocado visitar al CEO de una empresa? Son personas con una agenda muy ocupada, valoran muchísimo su tiempo y cada palabra que digas debe agregarle valor, de lo contrario no te tomará muy en cuenta. Carlos Estévez es mi invitado de hoy y nos cuenta lo que espera de los vendedores cuando lo visitan o lo invitan a conectar en LinkedIn. Durante la entrevista hablamos sobre: Lo que espera en una propuesta económica Si el precio es lo que determina o no la compra de un producto El medio que prefiere usar para que lo aborden Y además nos regaló unos consejos que valen oro.

Mi entrevistado de hoy en: Detrás de la venta B2B, es Leonardo Muñiz, viene directo desde Ciudad de México, más de 20 años de experiencia tiene en compras, logística internacional, manejo de equipos de trabajo, negociación con proveedores nacionales e internacionales y procesos de Importación y Exportación. Durante la entrevista nos cuenta que: 1) Es importante que el vendedor conozca la empresa a la que va a visitar, porque a él le han llegado comerciales con productos que su empresa no necesita, ni utiliza. 2) Siempre hay oportunidad para nuevos proveedores, porque esto genera una competencia sana y hace que cada año se preocupen por ofrecer mejores productos y condiciones. 3) Dentro de sus responsabilidades como compras, está hacer el enlace entre el proveedor y el usuario. Es por eso que cuando le llegan propuestas, se acerca a su cliente interno y les consulta si lo necesitan para él entonces pedir más información. Cada semana un tomador de decisión, nos revela información que para nosotros los vend

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Mi entrevistado de hoy es Antonio Paiva, Gerente general de Conergia, vive en Bogotá, Colombia. Su modelo de negocio es de Grúas y plantas eléctricas, por lo que se fija muchísimo en la calidad del producto que le ofrecen, porque sus clientes esperan los mismo de él. Antonio le aconseja a los vendedores: El asunto del correo debe ser atractivo, y luego el mensaje dentro debe ser corto e impactante y entendiendo de una vez la necesidad de la empresa. Conozcan a su cliente, a la competencia y ofrezcan servicio postventa, es fundamental. En los presupuestos quiere que vayan al grano, porque si te lo pide, es porque ya le impactaste en lo que ofreces. Aunque tengan un proveedor, siempre están dispuestos a recibir propuestas. Es una entrevista que va directo al grano, como dice Antonio, son 11 minutos que te ayudarán a ser mejor comercial definitivamente.

"Lo mejor es no caer en un regateo como: llámame y te puedo mejorar" Esta es una de las frases que Ileana Arciniega, Jefa de  compras, aconsejo a los vendedores no decir durante una negociación. Ileana tiene 14 años en el departamento de compras, siempre desde el rubro de la construcción y hoy nos recomienda: No te comprometas si no puedes cumplir. Frases como: "cómprame que yo lo consigo y te lo entrego". Genera incertidumbre. Mejor es decir: "Lo tengo y lo puedo entregar para tal fecha". El vendedor debe tratar de conocer la empresa a la que prospectará, para que al momento de enviarle un correo se evidencie que lo conoce y puede ayudarlo. Busca a sus proveedores en Google y LinkedIn. No caer en un regateo, lo mejor es ofrecer el mejor precio de una vez. En cuanto al precio, mientras todos ofrezcan lo mismo y con el mismo tiempo de entrega, siempre se irá por el más económico.

"Para mí es muy importante el postventa, que no sólo se preocupen por venderme, sino que estén ahí para cualquier cosa que uno necesite". H.E Hernan Esquivel, es Gerente general en Grúas Morante, y mi entrevistado del día hoy. Bajo su perspectiva nos cuenta hoy,  qué espera de sus proveedores. Realmente cada minuto valió oro con todo lo que plantea. Estos son alguno de los puntos que encontrarás en la entrevista: Si el precio se eleva, pero la propuesta de valor lo justifica, sí puede llegar a tomar en cuenta una propuesta. En los correos que recibe, la mayoría de los vendedores escriben un discurso genérico, no se preocupan por presentar un servicio adaptado a su empresa. Nos cuenta que los vendedores no investigan antes de enviar. Los proveedores entran en zona de confort, saben que siempre les estoy comprando y dejan de preocuparse, por eso siempre le doy oportunidades a nuevas empresas. Busca a sus proveedores en Google o en LinkedIn, pero antes, busca referencias en su entorno En una vide

"Cuando el vendedor presenta su propuesta, debe ser lo más clara posible" Yeny Molina es mi invitada de esta semana, es compradora corporativa, vive en Bogotá Colombia y nos contó algunos datos que seguramente a ti como vendedor te pueden ayudar muchísimo. 1)  El Whatsapp es una excelente herramienta para conectar con un comprador 2) No está buscando que le vendan barato, sólo que se adapten al presupuesto 3) El seguimiento debe comenzar a las 48 horas. 4) Busca proveedores en LinkedIn, pero no descarta Facebook 5) Invita a los vendedores a ser perseverantes.

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Mi primera invitada al podcast es Sonia Moreno, Jefa de compras, ha trabajado en ese departamentos desde el año 95, y viene a revelarnos algunos secretos para que el vendedor tenga mejores oportunidades, desde la  manera como puedes contactar con un comprador, hasta la verdad tras perder una propuesta por precio. Hablamos de presupuestos, seguimiento, cómo busca proveedores, qué evalúa antes de escogerlos, es una entrevista maravillosa con una invitada que me enseñó que su prioridad es comprar lo mejor al mejor precio y eso no significa que debe ser lo más barato. Espero la disfruten.