Vamos a Triunfar ????

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Hoy en Detrás de la venta B2B, traigo una invitada especial, su nombre es Florencia Abella Garbarino, ella es la responsable de compras en Shell de Argentina, es una apasionada por su trabajo y es esa compradora con la que todos los vendedores nos queremos encontrar. Hablamos de: - Cómo valora la creación de contenido en sus proveedores - Siempre están abiertos a dar nuevas oportunidades a proveedores. - Lo que espera de un vendedor a nivel digital. Gracias Florencia Abella Garbarino por tu increíble energía y al Grupo CPOnet por seguir acercándome a compradores increíbles.

Hoy mi invitada es Helen Hosanna Parra Reina una venezolana que radica en Cartagena, Colombia y es Jefa de compras en O-tek Fue una entrevista muy amena donde hablamos de: 1) La diferencia entre compras directas e indirectas, para que los vendedores conozcan la diferencia y visiten la oficina correcta. 2) Recibe entre 60 y 100 correos diarios, así que nos contó qué espera que diga un correo para ser atractivo. Me quedo con su frase: "

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Hoy en "Detrás de la venta B2B", el invitado es un Ing de ventas. Su jefe me dijo: "Karem es de mis mejores vendedores", así que sin dudarlo fui a entrevistarlo. Richard Hernandez tiene 2 años en ventas y logró cerrar un contrato de más de 5 años, con una de las empresas de retail más importante de México. Hoy en la entrevista rescato una frase que me encantó y que se la dijo uno de los tutores que más influencia tuvo en él: "

Hoy en "Detrás de la venta B2B" tengo a un invitado muy especial, su nombre es Borja Rodrigo Director general de Ringspann Ibérica y formador en LinkedIn. Fue una conversación entre amigos, porque además es compañero mío de EDVE, Escuela De Ventas Durante la entrevista Borja me contaba, que se le acercó una empresa de marketing a su empresa y que al presentarse, le dijeron que ellos habían trabajado con empresas grandes como Coca Cola y otras, y él supo en ese momento que no los quería como proveedores, porque él quiere: "

Mi invitado de hoy en: "Detrás de la venta B2B", es Gustavo Olaya Burbano, jefe de abastecimiento en First Rent a Car y Presidente de APCO,  Asoc. Chilena de Profesionales de Compras.  Nos regaló una entrevista que definitivamente tienes que escuchar si quieres:  1) Aprender que para vender primero debes encontrar ese punto en común entre tu empresa y la del cliente.  2) Descubrir cómo debes abordar un cliente.  3) Conocer qué evalúa en una propuesta, para que mejores la tuya.  Me quedo con varias frases que dijo pero la que más me gustó fue: "La decisión de compra, es una decisión de confianza"  Hoy vendedor, te presento la visión de un profesional de las compras para que  descubras qué espera y tú cada día seas más profesional.  Gracias Gustavo Olaya Burbano por participar en la serie y por tus aportes. Recuerda suscribirte a mi página web: www.karemtorres.com para que no te pierdas ninguna entrevista. 

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Así puedes subir tu catálogo a LinkedIn, para que el comprador conozca todo lo que ofreces.

QUÉ ESPERA UN COMPRADOR EN UN CORREO ELECTRÓNICO Tal y como se los había prometido aquí les dejo un resumen de lo que esperan los compradores en un correo electrónico. Gracias Hernan Esquivel Gerente general Yamirca Espinoza Gerente corporativo de compras Jairo Ramos Pérez Responsable de compras Jose Jurado Beato Jefe de compras Eric Lachance Director general. Aquí tienes mi canal de YouTube para que sigas todas las entrevistas: https://cutt.ly/ol6j1pg

La entrevista de hoy es muy especial, porque mi invitada es una compradora que viene de Venezuela y cuando los venezolanos nos encontramos, aunque nunca nos hayamos visto, podemos hacernos amigos de forma inmediata, es increíble.  Yamirca se define como una enamorada de su profesión de Compras y se le nota, tiene más de 20 años de experiencia en su área y nos regaló una entrevista maravillosa.  Hablamos de los correos electrónicos y especificó desde el asunto hasta el adjunto qué espera encontrar.  Me dijo una frase que me gustó mucho. Cuando le pregunté sobre cómo abordar un comprador que ya tiene su proveedor fijo:  

"Igual que el vendedor no quiere que sólo lo valoren por precio, el comprador tampoco quiere que le vengan a hablar sólo de precio, quiere que le aporten más información" Jairo Ramos. Responsable de compras indirectas.  Jairo Ramos es un comprador apasionado y responsable de compras indirectas en URIACH, me regaló una entrevista que fue una masterclass en compras para un vendedor.   En nuestra conversación explicó perfectamente, qué espera compras de ventas:  Hablamos sobre la redacción de los correos electrónicos Nos dio varios consejos para conectar por LinkedIn Cómo hacer presentaciones a un comprador. Y un punto interesante fue la matriz que utiliza para evaluar una propuesta  Espero que te guste. Te invito a conectar en LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/karemtorres/

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¿Te ha tocado visitar al CEO de una empresa? Son personas con una agenda muy ocupada, valoran muchísimo su tiempo y cada palabra que digas debe agregarle valor, de lo contrario no te tomará muy en cuenta. Carlos Estévez es mi invitado de hoy y nos cuenta lo que espera de los vendedores cuando lo visitan o lo invitan a conectar en LinkedIn. Durante la entrevista hablamos sobre: Lo que espera en una propuesta económica Si el precio es lo que determina o no la compra de un producto El medio que prefiere usar para que lo aborden Y además nos regaló unos consejos que valen oro.

Mi entrevistado de hoy en: Detrás de la venta B2B, es Leonardo Muñiz, viene directo desde Ciudad de México, más de 20 años de experiencia tiene en compras, logística internacional, manejo de equipos de trabajo, negociación con proveedores nacionales e internacionales y procesos de Importación y Exportación. Durante la entrevista nos cuenta que: 1) Es importante que el vendedor conozca la empresa a la que va a visitar, porque a él le han llegado comerciales con productos que su empresa no necesita, ni utiliza. 2) Siempre hay oportunidad para nuevos proveedores, porque esto genera una competencia sana y hace que cada año se preocupen por ofrecer mejores productos y condiciones. 3) Dentro de sus responsabilidades como compras, está hacer el enlace entre el proveedor y el usuario. Es por eso que cuando le llegan propuestas, se acerca a su cliente interno y les consulta si lo necesitan para él entonces pedir más información. Cada semana un tomador de decisión, nos revela información que para nosotros los vend

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Mi entrevistado de hoy es Antonio Paiva, Gerente general de Conergia, vive en Bogotá, Colombia. Su modelo de negocio es de Grúas y plantas eléctricas, por lo que se fija muchísimo en la calidad del producto que le ofrecen, porque sus clientes esperan los mismo de él. Antonio le aconseja a los vendedores: El asunto del correo debe ser atractivo, y luego el mensaje dentro debe ser corto e impactante y entendiendo de una vez la necesidad de la empresa. Conozcan a su cliente, a la competencia y ofrezcan servicio postventa, es fundamental. En los presupuestos quiere que vayan al grano, porque si te lo pide, es porque ya le impactaste en lo que ofreces. Aunque tengan un proveedor, siempre están dispuestos a recibir propuestas. Es una entrevista que va directo al grano, como dice Antonio, son 11 minutos que te ayudarán a ser mejor comercial definitivamente.

"Lo mejor es no caer en un regateo como: llámame y te puedo mejorar" Esta es una de las frases que Ileana Arciniega, Jefa de  compras, aconsejo a los vendedores no decir durante una negociación. Ileana tiene 14 años en el departamento de compras, siempre desde el rubro de la construcción y hoy nos recomienda: No te comprometas si no puedes cumplir. Frases como: "cómprame que yo lo consigo y te lo entrego". Genera incertidumbre. Mejor es decir: "Lo tengo y lo puedo entregar para tal fecha". El vendedor debe tratar de conocer la empresa a la que prospectará, para que al momento de enviarle un correo se evidencie que lo conoce y puede ayudarlo. Busca a sus proveedores en Google y LinkedIn. No caer en un regateo, lo mejor es ofrecer el mejor precio de una vez. En cuanto al precio, mientras todos ofrezcan lo mismo y con el mismo tiempo de entrega, siempre se irá por el más económico.

"Para mí es muy importante el postventa, que no sólo se preocupen por venderme, sino que estén ahí para cualquier cosa que uno necesite". H.E Hernan Esquivel, es Gerente general en Grúas Morante, y mi entrevistado del día hoy. Bajo su perspectiva nos cuenta hoy,  qué espera de sus proveedores. Realmente cada minuto valió oro con todo lo que plantea. Estos son alguno de los puntos que encontrarás en la entrevista: Si el precio se eleva, pero la propuesta de valor lo justifica, sí puede llegar a tomar en cuenta una propuesta. En los correos que recibe, la mayoría de los vendedores escriben un discurso genérico, no se preocupan por presentar un servicio adaptado a su empresa. Nos cuenta que los vendedores no investigan antes de enviar. Los proveedores entran en zona de confort, saben que siempre les estoy comprando y dejan de preocuparse, por eso siempre le doy oportunidades a nuevas empresas. Busca a sus proveedores en Google o en LinkedIn, pero antes, busca referencias en su entorno En una vide

"Cuando el vendedor presenta su propuesta, debe ser lo más clara posible" Yeny Molina es mi invitada de esta semana, es compradora corporativa, vive en Bogotá Colombia y nos contó algunos datos que seguramente a ti como vendedor te pueden ayudar muchísimo. 1)  El Whatsapp es una excelente herramienta para conectar con un comprador 2) No está buscando que le vendan barato, sólo que se adapten al presupuesto 3) El seguimiento debe comenzar a las 48 horas. 4) Busca proveedores en LinkedIn, pero no descarta Facebook 5) Invita a los vendedores a ser perseverantes.