Kobcast - Der Podcast Für Vertriebsprofis

„Tiefe Brunnen muss man graben, wenn man klares Wasser will“ heißt es im Song „Rosenrot“ der Musikband Rammstein. Ich hörte das Lied im Auto und schon kam mir der Gedanke: Beim Kunden ist es nicht anders. Adaptiert man den Songtext, würde es also folgendermaßen lauten: „Tiefgehende Fragen muss man stellen, wenn man klare Antworten will.“ Die Standardfloskeln „Wie kann ich Ihnen helfen“, „Was können wir denn für Sie tun“ gehören definitiv nicht zum Kreis der tiefgehenden Fragen, sie taugen eher für die Kategorie „Flach und einfallslos“. Da soll noch jemand behaupten, es gäbe keine dummen Fragen. Das geht auch besser. „Die folgende Frage mag nun etwas ungewöhnlich anmuten, aber ich stelle sie trotzdem: Sagen Sie, was würde für Sie an ein Wunder grenzen, wenn Sie das mit Ihrer Firma bis zum Jahr 2025 erreicht hätten?“ Natürlich kann die Reaktion seitens des Kunden auf diese Frage teils verdutzt oder irritiert sein, das ist in Ordnung. Vielfach erhalte ich auf diese Frage, nachdem der Kunde darüber etwas nachgeda

Kennen Sie einen enthusiastischen und erfolgreichen Vertriebler, der es kaum abwarten kann, intern über seine Jahresziele 2021 zu verhandeln? Ich nicht. Und kennen Sie jemanden, der aufgrund von Zielvereinbarungen motivierter ist, mehr zu verkaufen? Der also im Umkehrschluss weniger motiviert ans Werk gehen und beim Kunden weniger überzeugend auftreten würde, wenn Zielvereinbarungen fehlten? Ich nicht. Erstaunlich ist trotzdem, dass in Unternehmen unzählige Stunden darauf ver(sch)wendet werden, über Ziele zu verhandeln. Weitsichtige Unternehmens- und Vertriebslenker wissen längst: Top-Verkäufer und das dazugehörige Team sollten wie Unternehmer im Unternehmen behandelt – und vergütet werden. Darüber hinaus bieten erstklassige Führungskräfte Impulse für ihre Mitarbeiter, um ein erfülltes Leben auch außerhalb der Arbeit zu führen. Die vier Säulen des sogenannten „transkulturellen Ansatzes“ des Psychologen Peseschkian sind ein probates Mittel, als Chef den Unterschied zu machen und der Steigbügelhalter eines erfü

In dieser Buchlesung bespreche ich die wichtigsten digitalen Tools für den B2B-Vertrieb und unterscheide zwischen Hype und wirksamen Technologien. Mein Buch „Digitalisierung im B2B-Vertrieb“ ist vor kurzem in der „Essentials Reihe“ des Springer Gabler Verlags erschienen. Sie erfahren einen ersten Ansatz, die richtigen Mittel auszuwählen und anzuwenden, um den Umsatz zu steigern und die Effizienz zu erhöhen. Ein schöner Nebeneffekt: Setzt man die Mittel richtig ein, können Kunden damit positiv verblüfft werden. Beispielsweise können Sie durch durch eine strukturierte, online geführte Präsentation Ihres Angebots Ihre Abschlussquote massiv steigern. Studien belegen, dass die virtuellen Vorreiter im B2B-Vertrieb um bis zu fünffach höhere Umsatzsteigerungsraten aufweisen, bei gleichzeitig deutlich höherer Profitabilität – das sollte Grund genug sein, dem Thema höchste Priorität zuzuordnen. Hier ist der Link zum Video der Buchlesung    

Ausgezeichnete Vertriebschefs sorgen in unsicheren Zeiten für zwei wesentliche Voraussetzungen: 1.) Einen klaren, powerpointfreien, pragmatischen und gemeinsam mit dem Team erarbeiteten Schlachtplan zu haben, wie das Vertriebsgebiet bestmöglich bearbeitet wird. 2.) Freude bei der Vertriebsarbeit. Sie erreichen das durch Klarheit und den gezielten Einsatz der jeweiligen „Charakterstärken“ – im Team und bei sich selbst. Klingt lapidar. Ist es im Grunde auch – wird nur leider in der B2B-Vertriebsrealität zu selten gelebt.   Link zum Blogartikel: https://koberaktiviert.de/vertrieb-in-unsicheren-zeiten-fuehren-zwei-schnelle-impulse/    

Wer kennt sie nicht: Die Worthülsen-Artillerie im B2B-Marketing und Vertrieb. Kommen Sie mit und werfen einen Blick in das Binsenweisheiten-Kabinett des Vertriebs. Haben Sie Lust auf einige mit Sicherheit bekannte Beispiele? Es geht los: „Für Fragen stehen wir jederzeit zur Verfügung.“ Interessant. Auch Sonntagmorgens um fünf Uhr? Auch gern genommen: „Wir bieten Ihnen Lösungen aus einer Hand.“ Einverstanden. Aber warum arbeiten Sie nicht mit beiden Händen? Oder: „Wegen hoher Nachfrage wurde die Sonderpreisaktion verlängert.“ Schön! Ich frage mich nur, warum der Anbieter Sonderpreise einrichten muss, wenn die Nachfrage doch hoch ist? Mündige Kunden mit solchen Aussagen etwas mehr als ein müdes Lächeln zu entlocken kommt dem Versuch gleich, in der Wüste zu tauchen. Der mündige Kunde zieht die Augenbrauen hoch, wird skeptisch und wendet sich ab – zu Recht. Es geht auch besser, mehr dazu in diesem KOBcast und in diesem LinkedIn Artikel.      

Im folgenden KOBcast zeige ich drei Tipps für bessere Videotelefonate, damit so etwas nicht passiert: „Hallo …? Hören Sie mich?“ fragt der Verkäufer, als er den Kunden auf seinem Bildschirm sieht. Der Kunde zuckt fragend mit den Schultern. Der Verkäufer versucht händeringend mittels Handzeichen darauf hinzuweisen, dass der Kunde seine Lautsprecher und das Mikrofon aktivieren muss. Dieser deaktiviert indes versehentlich seine Kamera und ist nun auch nicht mehr zu sehen. Der Kunde versucht nun den Verkäufer per Telefon zu erreichen, dieser hat jedoch dasselbige für die Dauer des Videotelefonats so eingestellt, dass keine Anrufe durchgestellt werden. Letztlich schreibt der Verkäufer dem Kunden eine E-Mail, dass er sich gleich per Telefon meldet. Zugegeben, das war schon ein Paradebeispiel, wie es nicht laufen sollte, von dem mir ein Verkäufer im B2B-Vertrieb berichtete. Klar: Nicht jedes Videotelefonat derart schlecht. Die meisten sind mittlerweile ganz gut. Aber für „ganz gut“ stehen weder Sie noch ich morgens

Unternehmensinterner Wettbewerb zerstört Teamgeist und verhindert, dass Wissen geteilt wird. Es ist der interne Kampf um Anerkennung, Geld und Status. Das gilt für den Vertrieb und ebenso für andere Bereiche: Solange innerhalb des Unternehmens konfliktäre Ziele bestehen, wird Verkaufen für den Verkäufer immer doppelter Aufwand sein. Einmal beim Kunden - und ein zweites Mal intern, wenn jeder Bereich seine eigenen Ziele verfolgt. Nehmen wir an, Mitarbeiter würden nicht an individuellen Zielvereinbarungen gemessen, sondern auf Leistungsindikatoren wie z.B. Mitarbeiter- und Kundenzufriedenheit, Angebotsvolumen, Abschlussquote und Ertrag auf Unternehmensebene hinarbeiten, die für alle gleichermaßen gültig wären – wie würde sich die „Zusammen-Arbeit“ entwickeln? Anfangs gäbe es einen Aufschrei – was bei jeglicher Art von Veränderung, insbesondere wenn es ums Geld geht, niemanden verwundern sollte. Zeigt man jedoch die Gründe auf, warum das im Ergebnis zu mehr Erfolg für das Unternehmen und damit auch für jeden Mit

„Sind Sie mit der Quote zwischen Auftrag und Angebot derzeit zufrieden?“ Stelle ich Vertriebschefs, Geschäftsführern oder Verkäufern im B2B-Umfeld diese Frage, ernte ich häufig ein langgezogenes „Jaa, nun…“, was Sie eigentlich nur von Handwerkern kennen, wenn Sie fragen, wie teuer die Reparatur sein wird. Oft wird die Quote nicht korrekt gemessen, und wenn, dann ist das Ergebnis meist nicht zufriedenstellend. Der PLAN löst genau dieses Problem. Wer den PLAN als Vorlage erhalten möchte, meldet sich bei ak@koberaktiviert.de    

Kurze Story zu Beginn:   Unser Löschzug wird zu einem Wohnungsbrand gerufen, ein altes Fachwerkhaus brennt. Aus dem Fenster in der ersten Etage dringt bereits schwarzer Qualm, vereinzelt sind Flammen zu sehen. Das Löschfahrzeug rückt mit Martinshorn und Blaulicht an. Die Besatzung des Löschfahrzeugs stellt sich hinter dem Fahrzeug auf, der Gruppenführer stellt sich vor die Mannschaft und erteilt den Befehl. Der Angriffstrupp geht mit Brechwerkzeug und Schlauch vor, um eine gemeldete vermisste Person zu retten.   Die beiden Kameraden laufen in das brennende Haus, rennen eine Treppe hoch und merken, dass der Rauch dichter wird und die Temperatur steigt. Sie gehen zu einer Tür und ahnen, dass sich der Brandherd dahinter befindet. Der Angriffstruppführer gibt über Funk den Befehl „1. C-Rohr WASSER MARSCH!“… und nichts passiert. Was wäre die Folge? Bei der Feuerwehr sind solche Befehle im Einsatz keine Empfehlung und auch keine Bitte. Es sind Befehle. Und wenn diese Befehle nicht befolgt werden, können schlimmsten

Die Stimmung war mies. Ich stehe hinten im großen Vortragssaal, vorne hält der CEO des Unternehmens die Ansprache vor 143 Verkäufern. Dass der Chef mit der aktuellen Vertriebsperformance nicht zufrieden ist, äußert er durch den Ausspruch „there is much room for improvement with regards to the figures“ – exakt 16 Mal. Die Stimmung nach dieser „room for improvement“ Artillerie ist vergleichbar mit der Laune im Schalke-Präsidium nach der Vier-Minuten-Meisterschaft im Jahr 2001 ... weiterlesen    

„Machen unsere Kunden nicht“, „darüber kann man nicht gescheit kommunizieren“, „unsere IT lässt das nicht zu“. Lange tanzten viele um die Nutzung von Videokonferenzsystemen herum wie der Teufel ums Weihwasser. Seit der Pandemie spielen all diese „Hindernisse“ keine Rolle mehr. Es geht. Warum? Weil es muss. Es ist ja nichts Neues. Menschen und Organisationen benötigen häufig einen kräftigen Impuls, um sich weiterzuentwickeln. Aber müssen wir einen externen Impuls abwarten? Natürlich nicht. Stellen Sie sich vor … · … Ihre Top-Verkäufer würden vom Mitbewerb abgeworben. · … Ihr Mitbewerb führte eine Preisattacke bei Ihren Kunden durch. · … eine Virusinfektion sorge dafür, dass Ihre Außendienstler nicht mehr zum Kunden fahren können (vor einem Jahr hätten Sie bezüglich dieses Punkts noch zu Recht behauptet, ich wäre nicht Herr meiner Sinne). Listen Sie auf, welche wichtigsten Maßnahmen Sie mit welcher Geschwindigkeit angehen würden. Dann sondieren Sie, welche dieser Maßnahmen aktuell den größten Effekt ergäbe. Da

„Stephan – ich muss immer zweimal verkaufen. Einmal extern beim Kunden, das kann schon schweißtreibend werden. Aber das zweite Mal ist noch viel anstrengender und vor allem nervenaufreibend: intern!“ Das ist der O-Ton eines Verkäufers im Außendienst im B2B-Vertrieb. Bella DePaulo, ehemalige Psychologie Professorin an der University of California, hält in einer ihrer Publikationen fest: Verkäufern eilt beim Kunden ein Misstrauensvorschuss voraus. Die Ursache? Einige schwarze Schafe versuchen mit psychologischen Tricks Kunden zu übervorteilen. Das schlägt sich auch in der internen Unternehmenskommunikation nieder. Was der Vertrieb von anderen Abteilungen als Unterstützung einfordert, wird häufig skeptisch beäugt: „Ihr macht intern wieder alle verrückt!“ – heißt es vielfach. Seitens der Abteilungen, die nicht dafür geradestehen müssen, wenn der Umsatz „nicht kommt“, ist das leicht gesagt. Der Vertrieb muss den wichtigsten Stakeholder des Unternehmens überzeugen – den Kunden. Jeder im Unternehmen sollte verstehen

„Der Kunde steht im Mittelpunkt unseres Handelns!“ Plattitüden und Binsenweisheiten wie diese gehören aus der B2B-Kundenkommunikation genauso verbannt wie Ganoven im wilden Westen geteert und gefedert aus der Stadt gejagt wurden. Dem Thema habe ich mein neues Buch gewidmet: „Klartext im Vertrieb - wie Sie mit entwaffnender Ehrlichkeit Vertrauen aufbauen und Kunden gewinnen“ Es ist der Befreiungsschlag in Ihrer Kundenkommunikation: Ohne Worthülsen, Beschönigungen, Lügen und einseitig positive Darstellungen, stattdessen mit Ehrlichkeit, die sofort Vertrauen schafft und Kunden positiv verblüfft. Denn Verkaufen wird häufig noch mit psychologischen Tricks in Verbindung gebracht, und das Misstrauen bei Kunden ist entsprechend groß. Sie erfahren, wie sich die Strahlkraft von klaren Worten auf Ihr Charisma und damit auf andere Menschen überträgt und was Sie erreichen können, wenn Sie weichgespülte Formulierungen eliminieren und durch ehrliche Aussagen ersetzen. Und Sie lernen, Ihr Gegenüber bezüglich der Wahrheitsver

Wer im Vertrieb arbeitet, kennt die Achterbahnfahrt der Gefühle. Sie bewältigen den Husarenritt, indem Sie nach dem Prinzip handeln: „Das eigene Ziel muss stärker aktivieren als 1.000 Niederlagen demotivieren“. Dies gelingt, wenn Sie klare Wünsche, ausformulierte Träume und daraus resultierend ein starkes Ziel haben sowie einen Lebensplan, den Sie mit brennendem Verlangen, festem Willen und konsequenter Ausdauer verfolgen. Wenn es dann auch einmal bergab geht, ziehen Sie das Ziel und Ihr Lebensplan, den Sie unbedingt umsetzen wollen, immer wieder nach oben. Ausschlaggebend ist nicht, dass der Plan nach deutscher Manier peinlichst genau jeden Schritt vorausahnt. Das ist in der heutigen schnelllebigen Zeit zum Scheitern verurteilt. „Trial and Error“, aus Fehlern lernen und neu versuchen lautet die Devise, aber das Ziel muss fest im Blick sein – und Sie persönlich aktivieren. Es ist der innere Antrieb, der durch den zielorientierten Lebensplan entsteht: Er entscheidet darüber, ob Sie erfolgreich sind, im Mittelm

Digitale Technologien für den B2B-Vertriebsaußendienst entwickeln sich atemberaubend schnell. Studien belegen: Virtuelle Vorreiter erzielen um bis zu fünffach höhere Umsatzsteigerungsraten. In diesem KOBcast hören Sie einen Ansatz, um zu den vertriebsseitigen digitalen Trendsettern der Branche zu gehören. Die dazu passende Online-Weiterbildung zum "Digitalen Kommunikationsexperten im B2B-Vertrieb" finden Sie hier.   Aktivierende Grüße Stephan Kober  

Dieser KOBcast ist ein Plädoyer gegen dogmatische Parolen bei der Digitalisierung im Vertrieb. Und er steht für einen panikfreien, pragmatischen Ansatz, um Freude, Effizienz und damit Erfolg im B2B-Vertrieb mit maßvoller Digitalisierung zu steigern.   Den passenden Blogbeitrag dazu finden Sie hier: https://koberaktiviert.de/vertriebsdigitalisierung/

Wenn Sie mich kennen, dann wissen Sie, dass ich gerne neue Ansätze ausprobiere. So ist es auch im Rahmen der Veröffentlichung meines neuen Buches „Feuer und Flamme für den Vertrieb - so entwickeln Sie Ziele, für die Ihr Team brennt". Ich habe das Format einer Online-Lesung ausprobiert. Die Aufzeichnung dieser Lesung finden Sie in diesem Blogbeitrag. Zugegebenermaßen ist der Ton nicht in Hörbuchqualität, was der Liveübertragung geschuldet ist. Es reicht jedoch aus, um sich von den Inhalten einen Eindruck zu verschaffen. Viel Freude und neue kraftvolle Impulse für Ihren Vertrieb wünscht Stephan Kober  

Wer kennt das als Vertriebschef nicht? Die größte Motivation der internen Vollzeitskeptiker ist es, passende Probleme für eine Lösung zu finden. Man könnte manchmal fast den Eindruck gewinnen, sie wollten Umsatz aktiv verhindern - weil Aufträge ja Arbeit bedeuten! Anstatt gegen sie zu kämpfen, was meist nur bedingt hilft, binden Sie sie ein. Machen Sie Betroffene zu Beteiligten, sonst spielen Sie die Beleidigten. Wenn Sie die entscheidenden Strategiefragen für Ihren Vertrieb stellen (Was werden wir erreichen? | Wie werden wir das erreichen? | Warum möchten wir das erreichen?) laden Sie einige Vertreter dieser Fraktion mit ein. Sie fragen sie, was sie über mögliche Lösungen denken. Nicht immer - aber in vielen Fällen fühlt sich diese Spezies gebauchpinselt und trumpft mit Ideen auf, die man von denen nicht erwartet hätte. Einen Versuch ist es wert! #Vertriebsstrategie #Vertriebsmanagement #Vertriebsführung Link zur Buchseite

Die ersten 100 Tage sind in der Position eines neuen Vertriebschefs oft entscheidend. Der oder die „Neue“ wird von allen Seiten beäugt. In diesem Beitrag zeige ich Ihnen eine Anleitung, wie Sie diesen wichtigen Zeitraum derart gestalten, dass Sie positiv für Aufsehen sorgen werden. Da Sie in dieser Position wenig Zeit haben, starte ich sofort, steigen Sie ein! Hier finden Sie den Link zum entsprechenden Blogbeitrag.  

Wie schafft man es, den brennenden Einsatzeifer von Feuerwehrleuten für den eigenen Vertrieb zu nutzen? Wie und warum macht Feuerwehr glücklich und wie nutzen Sie das für den eigenen Job? Antworten habe ich im Interview mit dem Präsidenten des Deutschen Feuerwehrverbands erhalten.   Dieser Artikel ist relevant für Verantwortliche im Vertriebsmanagement. Auf den Punkt: Sie lesen hier, wie Sie die Leidenschaft von Feuerwehrleuten auf Ihren Vertrieb übertragen können und exzellentes Vertriebsmanagement mit Erfolgsmustern aus der Welt der Feuerwehr vorantreiben. Für mein aktuelles Buchprojekt interviewe ich „Hochkaräter“, die mir Ihre Erfolgsmuster verraten. Dazu ist es mir gelungen, den Präsidenten des Deutschen Feuerwehrverbands, Hartmut Ziebs, für ein Interview zu gewinnen. Viel Spaß und aktivierende Grüße Stephan Kober