Die Kunst Den Kunden Zu Lesen

Den allerersten Eindruck von einer anderen Person haben wir bereits nach 1 Sekunde, nach 180 Sekunden steht er fest. Doch was ist, wenn wir selber mal einen ersten Eindruck vermasseln? Kriegen wir noch einmal eine Chance diesen zu korrigieren?

Diese Woche ist der Podcast eine handwerkliche Folge. Wenn es darum geht Missverständnisse im Verkaufsgespräch zu vermeiden, macht es ganz besonders großen Sinn auf Signale wie Angst oder Ärger im Gesicht des Kunden zu achten. Missverständnisse in Verkaufsgesprächen entstehen ganz oft, wenn Kunden nicht das sagen, was sie gerade denken oder fühlen. Gute Hinweisquellen sind die Emotionen Angst und Ärger. Ich helfe Menschen mit direktem Kundenkontakt dabei, die Gestik und die Mimik des Kunden im Gespräch noch besser zu lesen, um seine Motive zu verstehen und darüber noch mehr Umsatz zu machen. Das Ganze mache ich praxisnah, ohne dass Sie dicke Fachbücher wälzen müssen. **Die Kunst den Kunden zu lesen** Sie möchten wissen, was die Körpersprache Ihres Kunden Ihnen sagt und wie Sie im Verkauf davon profitieren können? Mimikresonanz im Verkauf. Wie Vertriebsprofis noch besser werden. Mehr Umsatz durch das Erkennen von unausgesprochenen Einwänden beim Kunden. Denn die Mimik des Kunden ist die Leitplanke in uns

Eckhard Hess und Daniel Kahneman haben in Versuchen gezeigt, dass mentale Anstrengung etwas mit unserer Pupillengröße macht. Eine sehr interessante Beobachtung für alle Menschen mit Kundenkontakt.

„Die beste Preisverhandlung ist die, die niemals stattfindet“ sagt Roman Kmenta. Er ist „The Voice of Value“ und zusammen mit ihm diskutiere ich ein Thema, das vielen Menschen im Verkauf immer noch große Kopfschmerzen bereitet: Das Preisgespräch. Wie muß ich vorgehen, damit eine Preisverhandlung erst gar nicht stattfindet? Wie hängen Wert und Preis zusammen? Welche Unterstützung erfahre ich, wenn ich als Verkäufer die Körpersprache meines Kunden verstehe?

Ich werde häufig in meinen Trainings gefragt “wie motiviere ich mich richtig?“ Diese Frage ist schon sehr wertvoll, denn sie zeigt mir, dass sich jemand mit Strategien beschäftigt, erfolgreich zu sein. Wichtiger finde ich die Frage: „wie bleibe ich motiviert?“ Hier kommt die sogenannte Volition ins Spiel. Motivation und Volition sind zwei Konzepte, die sich bei dauerhaft erfolgreichen Menschen ergänzen.

Spitzensportler sind mentale Riesen. Wie kommen Sie zu dieser Stärke und was können Verkäufer sich davon abschauen und für Ihre eigene Entwicklung benutzen? Ein hochinteressantes Interview mit Harald Dobmayer, Mentalcoach für Spitzensportler, Medienpersönlichkeiten und Führungskräfte. Ein must-have Interview zur mentalen Stärke für alle Menschen, die aktiv an Ihrer persönlichen Entwicklung arbeiten. Hier ist der Link zu Harald Dobmayer: https://www.haralddobmayer.com/

Vor kurzem in meinem Seminar „Unausgesprochene Einwände erkennen“ in Düsseldorf. Dieses richtet sich an Menschen, deren Berufsalltag von Verkaufsgesprächen, Verhandlungen oder Coachinggesprächen geprägt ist. Ein Teilnehmer stellte dabei eine Frage, die ich hier im Podcast gerne aufgreifen möchte: Was bedeutet eine Pupillenveränderung im Gespräch? oder anders gefragt: Kann man aus der Pupillenveränderung auf eine spezifische Emotion wie Angst oder Ärger schließen?

Lächelnde Kunden sind kaufende Kunden. Wer als Verkäufer arbeitet, kennt diesen Satz. Entweder von Chefs, von Kollegen oder auch von Verkaufstrainern. Aber ist er deswegen auch wahr? Diese Woche hier im Podcast. Kunden kaufen in der Regel, wenn sie zufrieden sind. Unzufriedene Kunden kaufen gar nicht. Das gilt für B2B-Kunden genauso wie für B2C-Kunden, wenn auch die Motive für die Zufriedenheit verschieden sein können. Zufriedenheit oder Freude entsteht generell aus drei möglichen Gründen. Entweder wenn ein Ziel erreicht wird, ein Wunsch erfüllt wird oder sich ein Bedürfnis erfüllt. Unabhängig vom Auslöser der Freude können wir im Gesicht des Kunden zwei Arten von Freude erkennen: die echte, erlebte Freude oder die soziale, emotionslose Freude. Hier im Podcast erfahren Sie, wie Sie diese in der Mimik unterscheiden.

Die Stimme als Erfolgsfaktor. Astrid Hagenau von Stimmste?! ist Stimmtrainerin und systemischer Coach. Sie verrät, wie Stimme und Persönlichkeit zusammenhängen, wie man in seine Business-Rolle hereinkommt und gibt erste Hilfe, falls die Stimme im Gespräch einmal ihre Wirkung verliert. Diese Podcastfolge ist ein must-have für alle Menschen, die im Business professionell wirken wollen.

Kann es sein, dass die Hände und Füße von Verliebten sich immer finden? Diese Frage stellte eine Teilnehmerin in einem Business-Seminar. Die Antwort kommt hier im Podcast. Eine Folge abseits aller Business-Themen, dafür mit hoher Bedeutung für die Beziehung.

Elisabeth Motsch ist Expertin für Stil, Etikette, Kleidung und Wirkung. Wie wollen Sie als Verkäufer auf den Kunden wirken? Wollen Sie seinem Auge „guttun“ oder riskieren Sie kleine Unstimmigkeiten? Elisabeth Motsch erklärt, wie Kleidung und Stil Sie als Verkäufer unterstützen, in Ihre volle kraftvolle Wirkung hineinkommen. Der direkte Weg zu Elisabeth Motsch: www.motsch.at office@motsch.de

Verkäufer im B2B und B2C Bereich haben oft volle Kalender. Bestandskunden fordern ihren ihre Zeit und Neukunden müssen gewonnen werden. Dabei bleibt oft die Zeit für die systematische persönliche Weiterentwicklung auf der Strecke. Wie kriege ich das alles zeitlich unter einen Hut?

Eine gute und beziehungsfördernde (geschäftliche) Kommunikation setzt voraus, dass man den Kunden wahrnimmt. So entgehen dem Verkäufer keine „hot spots“, also keine Momente, in denen der Kunde Einwände oder Kaufsignale in der Mimik zeigt. In dieser Folge bekommen Sie zwei Beispiele aus dem Alltag, wie Kunden wahrgenommen werden. Ein sehr positives Beispiel und eins mit Potenzial nach oben.

Es gibt eine Vielzahl von Modellen, die die Persönlichkeit eines Menschen beschreiben. Im Vertrieb werden häufig Modelle wie DISG, Insights oder BIG Five angepriesen. In diesem Podcast erfahren Sie, warum die Körpersprache für mich das führende Tool ist.

Die drei größten Learnings aus meiner Erfahrung mit Körpersprache im Verkauf. 1. Interessiere Dich bedingungslos für Deinen Gesprächspartner 2. Trenne Beobachtung von der Interpretation 3. Körpersprache ist der Spiegel Deiner Gedanken

Vielleicht kennst Du das. Die Warteschlange an der Kasse wird einfach nicht kleiner. Gefühlt dauert das Warten eine Ewigkeit, vor allem wenn Du es eilig hast. Leider wird die Schlange nicht kürzer, wenn Du dich ärgerst. In dieser Folge ein kleiner Tipp, wie Du die Wartezeit noch für Dich nutzen kannst, um den Beobachtungsmuskel für die Körpersprache zu trainieren.

So wie ein Hund die Angst eines Briefträgers riecht, so nehmen wir Menschen Emotionen über die Stimme war. Im Jahr 2017 erscheint in der Ausgabe 72 des US-amerikanischen Fachmagazins „American Psychologist“ eine Studie von Michael Kraus. Er hat mit 1800 Probanden an der Yale –University eine Studie durchgeführt, die uns im Verkauf sehr interessieren muss: Wenn Probanden den Gesprächspartner nicht sahen, sondern nur hörten, konnten sie dessen Emotion am genauesten wahrnehmen. Eine Folge für alle Menschen im Verkauf, die telefonisch Termine vereinbaren oder direkt verkaufen.

Körpersprache, oder nonverbale Kommunikation, wurde seit ca. 1870 systematisch erstmals von Charles Darwin untersucht. Die Körpersprache, die für uns im Beruf wichtig ist, findet üblicherweise zwischen Menschen statt. Dabei gibt es Elemente, die immer die Wahrheit sagen. Welche dies sind, erläutere ich in dieser Folge.

Ich rede und schreibe oft über die großartigen Informationen, die uns die Körpersprache gibt. Sie verrät uns viel über die Emotionen und Einwände, die unsere Gesprächspartner haben. Neben all den Möglichkeiten möchte ich jetzt einmal über die Grenzen reden. Gibt es Umstände, unter denen uns die Körpersprache als Informationsquelle ausfällt? Der Impuls hierzu kommt, wie oft, aus einem Seminar.

Der ideale Verkäufer ist ein Extrovertierter. Er rennt ohne Hemmungen zu Neukunden und lässt erst locker, wenn der Vertrag unterschrieben ist. Solche Mythen hat sicher schon jeder gehört, der im Vertrieb tätig ist. Doch was ist daran dran, dass der wahre Verkäufer eine Rampensau sein muss? Was ist denn mit den Stillen, den Leisen? Sind sie chancenlos? Oder vielleicht erst recht sehr wertvoll?